O preço das escolhas feitas

 

O preço das escolhas feitas
Você, franqueador, já fez as contas de quanto custa a venda errada de uma franquia? Mas, o que é vender errado uma franquia?

  • Vender alegando ser barata, frente ao investimento a ser feito, quando o investimento para comprá-la é, muitas vezes, todo o capital que alguém juntou ao longo de sua vida e que, se não der certo, não haverá tempo de juntar dinheiro suficiente para iniciar um novo negócio, novamente. Essa responsabilidade, por si só, já merece ser vista como algo de muito valor.
  • Acreditar que todas as pessoas interessadas na sua marca estão preparadas para assumi-la e se tornarem varejistas, com uma semana de treinamento...
  • Confundir as características de um perfil empreendedor com a capacidade para ser empresário. Nem todo mundo que é empreendedor nasceu para ser empresário, o que é bem diferente de ser um excelente executivo com perfil empreendedor. O mercado e suas estórias nos mostram isso.
  • Crer que o processo de seleção de um investidor/franqueado é similar ao de um executivo e que as dinâmicas desse processo são as mesmas. Se é que você criou dinâmicas e ferramental para selecionar franqueados...
  • Não se convencer de que todo o processo, acima, significa investimento e não despesa. Mas pense: mesmo que você o considere como despesa, lembre-se que a taxa de franquia e os royalties vindos do franqueado adequado, com perfil empresarial, vão cobrir “essa conta” muito mais rápido e com margens maiores!
  • Atuar com metas, muito agressivas, de crescimento a serem atingidas através de comissionamento de venda de franquias por terceiros. Isso tende a causar conflitos de interesses ou insatisfação de uma das partes, para uma seleção de franqueados criteriosa e que traga os melhores perfis, para as melhores praças, nos melhores pontos, focando os melhores resultados.

A gestão das escolhas feitas, acima, requer mais recursos: mais gente (qualificada) em sua equipe, mais tempo consumido, telefonemas, e-mails, consultoria, treinamento, reuniões, a busca de solução para problema que poderia ter sido evitado, reciclagens, mediação com os franqueados e suas eventuais associações, remédios para dor de cabeça, mais tempo, mais gente, trabalho e não retrabalho – se faz certo de primeira, não precisa refazer, mais reunião, troca de ideias junto às máquinas de café, mais café. E, um dia, vem a pergunta que não quer calar: “por que é que fiz assim?!” Mais do que um simples arrependimento, estamos falando em mais trabalho com margens menores.

Tudo isto estava previsto no seu Plano de Negócios e na, tão famosa, planilha de DRE, quando decidiu se tornar um franqueador ou havia uma previsão mais positiva e a receita desandou?

Você sabe que as franquias vendidas de forma errada se transformam em franqueados insatisfeitos com contas que não fecham ou até fecham, mas isso não basta, mesmo que estejam pagando as contas, ainda assim reclamam! Muitas vezes, não entendem o que você orienta e propõe e se recusam a fazer melhor ou cumprir o papel deles.

Pareciam tão empreendedores nas reuniões de compra da franquia! Mas pareciam empresários? Tinham consciência do que seria estar naquele ponto de venda? Foram treinados de forma suficiente e eficiente? Cabe avaliar se consegue, de fato, identificar competências e potenciais dos candidatos à franquia, fazer a racionalização de processos, analisar o que você considera um treinamento eficiente para tornar o franqueado um empresário, gestor, operador, vendedor, controller, ....? E agora?

Respire. Você ainda pode arrumar os temperos e retomar o ponto certo da receita. Mapeie, de fato, sua atual situação com ferramentas adequadas que permitam ter uma visão estratégica e operacional da organização. Analise e elabore um plano de  ação e, depois, simplesmente aja!... e aja rápido, na medida certa.

Não erre a mão deixando o arroz virar “papa” para, então, dizer que fez um risoto. Faça arroz soltinho ou risoto. O importante é que seja a melhor receita escrita (manuais), preparo/execução cuidadosos (treinamento) e o melhor sabor (resultados)! Simples assim.”

 

 



Sobre o Autor

 

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Estratégica em Gestão de Franquias no Brasil

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